Négocier avec méthode

Formation (2 jours) - Jean-Pierre Quentin

La négociation est une des voies possibles pour élaborer un projet, résoudre un conflit ou régler un problème. Il existe d'autres voies - l'attentisme, l'évitement, la soumission, la médiation, le passage en force, l'autorité, le recours à la loi… - mais elles sont souvent moins efficaces. Comment s'y prendre ?

Répartition du programme en 4 demi-journées :

1 - Le tour d'horizon préalable => Connaître le jeu, les joueurs, les capacités de mouvement (J1 matin)

2 - L'élaboration de la feuille de route => Construire une stratégie de négociation
(J1 après-midi)

3 - Le déroulement de la négociation => Conduire et conclure efficacement les tractations (J2 matin)

4 - Les moments critiques => Situations difficiles : principaux cas de figure (J2 après-midi)

1 - Le tour d'horizon préalable
=> Connaître le jeu, les joueurs, les capacités de mouvement

» Les acteurs

Différentes approches de la négociation : fonceurs, manipulateurs, séducteurs…
Quel type de négociateur êtes-vous ? Quels sont les profils de vos interlocuteurs ?
Distinguer le style de la personne (individu) et le rôle du personnage (fonction)…
Quelles tactiques adopter selon les profils en présence ?

» Les systèmes

Quel est le cadre institutionnel de la négociation… et quelles en sont les règles, formelles et informelles ?
Etat/entreprise, employeur/salarié, client/fournisseur, parent/enfant… différents schémas intra- ou inter-institutionnels.
Quelles conséquences en termes de règles du jeu et de modes de comportement ?

» L'environnement

Dans quel contexte intervenez-vous ? Face à face, négociation collective, gestion de crise, interculturalité…
Quels sont les paramètres situationnels à prendre en compte ?
Quels sont les atouts et contraintes qui en résultent ?
Quels points d'appui ou aspérités peut-on identifier, exploiter ou parer, comment…?

2 - L'élaboration de la feuille de route
=> Construire une stratégie de négociation

» Une stratégie, ou comment concilier le souhaitable et le possible

Le souhaitable : quels objectifs, en référence à quels enjeux ?
Le possible : forces et faiblesses des acteurs, menaces et opportunités des situations...
Les termes du choix : avec les mêmes ingrédients, plusieurs "recettes" envisageables…
Le choix : arrêter une ligne directrice, une position initiale et des limites ultimes non soumises aux fluctuations des tractations ; définir un "plan B" ou des solutions de repli…

» Différentes stratégies possibles

Rapide aperçu de stratégies usuelles…
A quelle(s) famille(s) d'approches stratégiques pouvez-vous vous rallier ?

» Anticiper la confrontation des stratégies

Quelles peuvent être les positions et démarches des autres parties prenantes ?
Comment en tirer parti, ou les réorienter… ou s'adapter ?
Reformulation éventuelle de la ligne directrice, de la position initiale, des limites ultimes…

3 - Le déroulement de la négociation
=> Conduire et conclure efficacement les tractations

» Définir un style de communication

Comment veut-on/peut-on doser ce qui tend à convaincre/influencer/coopérer ?
Quel dosage des registres du langage : factuel/rationnel/émotionnel ?

» Respecter les fondamentaux de la communication

Adapter l'écoute active et le questionnement, développer intuition et imagination…
Maîtriser son expression non verbale et analyser celle des interlocuteurs…

» Bien rythmer les 3 temps

Ouverture : fixer le cadre (fond) et créer une atmosphère positive (forme)
Discussion : tour d'horizon des principales variables ; dosages ouverture/fermeture, proximité/distance, expression/rétention, concessions/contreparties…
Conclusion : choisir le bon moment, soigner les termes de la (re)formulation…

4 - Les moments critiques
=> Situations difficiles : principaux cas de figure

» Difficultés dialectiques

Exprimer le négatif, le difficile à entendre…
Informations ou objections inattendues, arguments déstabilisants…
Distorsions, formulations tendancieuses, contrevérités…
Sophismes, paralogismes, demandes irrationnelles, pièges logiques…

» Difficultés psychologiques

Maîtriser l'émotion, les tensions, le stress…
Détecter les manipulations, les manœuvres insidieuses…
Affronter l'agressivité, la mauvaise foi, le chantage, les menaces…
Gérer les personnalités difficiles : paranoïaques, narcissiques…
Détourner les débordements émotionnels au profit de la négociation…
Rétablir la confiance après une situation de crise…

Jean-Pierre Quentin : Docteur en Droit, consultant et enseignant. Précédemment chef de services à la Commission européenne ; directeur de la communication, secrétaire général de l'Institut de l'Entreprise ; directeur du cabinet du président du CNPF ; administrateur d'associations. Auteur de nombreux livres et articles. Voir aussi > www.algoric.com/jpq

Illustration de titre : Alexandre Calder, Sculpture-volume mobile, métal peint, ~1950

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