• Négocier avec méthode

    Formation (2 jours) - Jean-Pierre Quentin


    La négociation est une des voies possibles pour élaborer un projet, résoudre un conflit ou régler un problème. Il existe d'autres voies - l'attentisme, l'évitement, la soumission, la médiation, le passage en force, l'autorité, le recours à la loi… - mais elles sont souvent moins efficaces. Comment s'y prendre ?


    Répartition du programme en 4 demi-journées :

    1 - Le tour d'horizon préalable => Connaître le jeu, les joueurs, les capacités de mouvement (J1 matin)

    2 - L'élaboration de la feuille de route => Construire une stratégie de négociation
    (J1 après-midi)

    3 - Le déroulement de la négociation => Conduire et conclure efficacement les tractations (J2 matin)

    4 - Les moments critiques => Situations difficiles : principaux cas de figure (J2 après-midi)
     

    1 - Le tour d'horizon préalable
                          => Connaître le jeu, les joueurs, les capacités de mouvement

    »  Les acteurs

    • Différentes approches de la négociation : fonceurs, manipulateurs, séducteurs…
    • Quel type de négociateur êtes-vous ? Quels sont les profils de vos interlocuteurs ?
    • Distinguer le style de la personne (individu) et le rôle du personnage (fonction)…
    • Quelles tactiques adopter selon les profils en présence ?

    »  Les systèmes

    • Quel est le cadre institutionnel de la négociation… et quelles en sont les règles, formelles et informelles ?
    • Etat/entreprise, employeur/salarié, client/fournisseur, parent/enfant… différents schémas intra- ou inter-institutionnels.
    • Quelles conséquences en termes de règles du jeu et de modes de comportement ?

    »  L'environnement

    • Dans quel contexte intervenez-vous ? Face à face, négociation collective, gestion de crise, interculturalité…
    • Quels sont les paramètres situationnels à prendre en compte ?
    • Quels sont les atouts et contraintes qui en résultent ?
    • Quels points d'appui ou aspérités peut-on identifier, exploiter ou parer, comment…?

    2 - L'élaboration de la feuille de route
                                                    => Construire une stratégie de négociation

    »  Une stratégie, ou comment concilier le souhaitable et le possible

    • Le souhaitable : quels objectifs, en référence à quels enjeux ?
    • Le possible : forces et faiblesses des acteurs, menaces et opportunités des situations...
    • Les termes du choix : avec les mêmes ingrédients, plusieurs "recettes" envisageables…
    • Le choix : arrêter une ligne directrice, une position initiale et des limites ultimes non soumises aux fluctuations des tractations ; définir un "plan B" ou des solutions de repli…

    »  Différentes stratégies possibles

    • Rapide aperçu de stratégies usuelles…
    • A quelle(s) famille(s) d'approches stratégiques pouvez-vous vous rallier ?

    »  Anticiper la confrontation des stratégies

    • Quelles peuvent être les positions et démarches des autres parties prenantes ?
    • Comment en tirer parti, ou les réorienter… ou s'adapter ?
    • Reformulation éventuelle de la ligne directrice, de la position initiale, des limites ultimes…
       

    3 - Le déroulement de la négociation
                             => Conduire et conclure efficacement les tractations

    »  Définir un style de communication

    • Comment veut-on/peut-on doser ce qui tend à convaincre/influencer/coopérer ?
    • Quel dosage des registres du langage : factuel/rationnel/émotionnel ?

    »  Respecter les fondamentaux de la communication

    • Adapter l'écoute active et le questionnement, développer intuition et imagination…
    • Maîtriser son expression non verbale et analyser celle des interlocuteurs…

    »  Bien rythmer les 3 temps

    • Ouverture : fixer le cadre (fond) et créer une atmosphère positive (forme)
    • Discussion : tour d'horizon des principales variables ; dosages ouverture/fermeture, proximité/distance, expression/rétention, concessions/contreparties…
    • Conclusion : choisir le bon moment, soigner les termes de la (re)formulation…
       

    4 - Les moments critiques
                                  => Situations difficiles : principaux cas de figure

    »  Difficultés dialectiques

    • Exprimer le négatif, le difficile à entendre…
    • Informations ou objections inattendues, arguments déstabilisants…
    • Distorsions, formulations tendancieuses, contrevérités…
    • Sophismes, paralogismes, demandes irrationnelles, pièges logiques…

    »  Difficultés psychologiques

    • Maîtriser l'émotion, les tensions, le stress…
    • Détecter les manipulations, les manœuvres insidieuses…
    • Affronter l'agressivité, la mauvaise foi, le chantage, les menaces…
    • Gérer les personnalités difficiles : paranoïaques, narcissiques…
    • Détourner les débordements émotionnels au profit de la négociation…
    • Rétablir la confiance après une situation de crise…
       


    Jean-Pierre Quentin     : Docteur en Droit, consultant et enseignant. Précédemment chef de services à la Commission européenne ; directeur de la communication, secrétaire général de l'Institut de l'Entreprise ; directeur du cabinet du président du CNPF ; administrateur d'associations. Auteur de nombreux livres et articles. Voir aussi > www.algoric.com/jpq
     

    Illustration de titre : Alexandre Calder, Sculpture-volume mobile, métal peint, ~1950

     

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